UFA : Commençons par BGM. Quelle est l’histoire de la maison ?
Elie de Moustier : BGM soufflera bientôt ses 70 bougies. Elle a été créée en 1959, mais elle est présente dans l’armurerie depuis les années 1990. Aujourd’hui, nous sommes une quinzaine de salariés, nous travaillons quasiment uniquement en France et couvrons tout le territoire, Corse comprise. Nous importons pour un tiers depuis les États-Unis et pour deux tiers depuis l’Europe.
UFA : Quel est votre rôle précis au sein de la société ?
Elie de Moustier : Nous sommes deux associés, Alain Dussart, salarié historique de la maison, et moi-même. Alain gère toute la partie réglementaire et technique : c’est une référence en la matière, extrêmement pointu sur ces sujets. De mon côté, je m’occupe de l’opérationnel et du commercial. Nous sommes arrivés en binôme à la tête de BGM il y a bientôt deux ans.
UFA : Quel est le métier de BGM ?
Elie de Moustier : Nous sommes des spécialistes passionnés de la catégorie B et nous avons été précurseurs sur l’AR-15 en France. Aujourd’hui, nous travaillons beaucoup d’autres produits, les réducteurs de son, l’optique, mais notre clientèle armurière reste tournée vers le tir sportif.
UFA : Où êtes-vous implantés ?
Elie de Moustier : Nous sommes installés dans le nord de la Seine-et-Marne, à la frontière du Val-d’Oise, tout près de Roissy. Cette localisation est pratique sur le plan logistique : l’A104, l’A4, l’A3 et l’A1 passent près de notre site. Mais l’essentiel, c’est la proximité avec nos clients où qu’ils soient et une forte disponibilité. Nos commerciaux itinérants sillonnent le pays toute l’année, sont joignables avec une capacité à trouver le produit technique, de niche, que personne d’autre ne propose. Nous disposons de stocks importants et sommes prêts à aller trouver pour le client l’arme de son choix. Ceci grâce à notre réseau, à notre connaissance des marques américaines et à nos liens avec différents exportateurs.
UFA : Quelles marques proposez-vous ?
Elie de Moustier : Nous travaillons avec Glock, B&T, GGG et des marques américaines comme Savior, Geissele, Swampfox ou encore Knight’s Armament. Avec chacune, nous rencontrons les équipes de recherche et développement, visitons leurs usines de production. C’est un des plus beaux aspects du métier que d’aller à la rencontre des personnes qui produisent les objets pour lesquels vous vous passionnez.
UFA : Parlons justement de vos passions. Avant BGM, votre parcours dans l’écosystème des armes est atypique. Comment êtes-vous arrivés là ?
Elie de Moustier : J’ai fait des études d’ingénieur, puis j’ai travaillé dans l’industrie pour une entreprise française en Russie pendant quelques années. Je suis rentré en France pour effectuer un volontariat officier aspirant dans la Marine : je l’ai effectué à Lorient, chez les fusiliers marins et commandos. J’ai décroché non sans difficultés le béret vert et dans la foulée, j’ai fait ma première opération extérieure.
Aujourd’hui, je suis toujours réserviste : c’est un monde que j’apprécie, et c’est l’une des raisons pour lesquelles j’ai rejoint BGM. Je cherchais une entreprise ayant une exposition au monde de la défense et de la sécurité intérieure.
UFA : Pouvez-vous en dire plus sur cette double exposition ?
Elie de Moustier : Nous travaillons en B2B, avec des armuriers détaillants, mais aussi en B2G, avec des administrations. Les deux sont nécessaires pour bien comprendre les tendances de notre marché et amortir les cycles de chaque type de clientèle.
UFA : Passer de l’armée à l’entreprise, c’est le grand saut ?
Elie de Moustier : Ce que j’ai retrouvé dans les forces armées, et en particulier dans les forces spéciales, c’est l’alignement autour de la mission, avec des gens compétents et engagés. J’essaie de reproduire cet état d’esprit dans l’entreprise, tout en sachant adapter mes exigences car les enjeux ne sont pas les mêmes !
UFA : Il paraît que vous êtes aussi chasseur de longue date…
Elie de Moustier : Absolument, depuis l’adolescence ! J’ai passé mon permis avant mes quinze ans, ce qui m’a permis de chasser accompagné pendant un an. La chasse, c’est vraiment une manière d’être dans un territoire et de l’appréhender : les relations de voisinage, la connaissance de la faune et de la flore, l’aménagement du biotope, la gestion d’un équilibre. Tout cela m’a poussé à découvrir des mondes que je ne connaissais pas : j’ai passé un bac agricole, dont la chasse a été la porte d’entrée, et je suis administrateur d’une coopérative forestière. Ce sont aussi de beaux moments de partage, avec des amis comme avec des inconnus.
UFA : Quittons la chasse pour revenir dans BGM. La société s’est tournée vers l’armurerie il y a une trentaine d’années. Quelles tendances observez-vous aujourd’hui dans les comportements d’achat ?
Elie de Moustier : Il y a eu une grande vague d’adoption de l’AR-15 dans les années 2010. Aujourd’hui, je vois monter le sujet des réducteurs de son, pour des raisons de santé, de voisinage des stands de tir, mais aussi de performance.
J’ai aussi le sentiment que les jeunes tireurs sportifs sont moins collectionneurs que leurs prédécesseurs. Ils ciblent plutôt une arme de poing, puis une arme longue, là où l’on remplissait autrefois son râtelier au gré des coups de cœur. C’est évidemment un ressenti qu’il faudrait confirmer avec des chiffres agrégés au niveau national, qui ne sont pas faciles à obtenir.
UFA : Dans ces conditions, qu’est-ce qui déclenche l’achat d’une nouvelle arme ?
Elie de Moustier : La durée de vie d’une arme peut être très longue, et rares sont les tireurs sportifs qui en épuisent le potentiel. Seuls quelques professionnels, dans des unités très spécifiques, usent complètement leurs armes. Un Glock peut tirer des centaines de milliers de coups sans difficulté ! Rien à voir avec l’obsolescence programmée d’un téléphone ! Ce qui déclenche l’achat selon moi dans notre secteur, c’est donc surtout la vraie nouveauté, esthétique ou technique. La sortie de la génération 6 de Glock, par exemple, a été un déclencheur pour beaucoup de monde.
UFA : Le profil des armuriers évolue-t-il, lui aussi ?
Elie de Moustier : J’ai le sentiment qu’il y a un vrai renouvellement des générations et c’est une bonne chose pour l’avenir de la profession. Des jeunes s’installent, souvent en indépendants, dans une logique de reconversion grâce au CQP. Parfois, ils ont déjà mené une première carrière et ont accumulé du capital avant de faire du tir et de l’armement leur métier.
UFA : Quel regard portez-vous sur la perception de vos métiers dans l’espace public ?
Elie de Moustier : Les métiers de l’écosystème des armes légales sont très spécifiques. J’y ai beaucoup réfléchi avant de me lancer. Nous avons la chance en France de bénéficier d’un cadre réglementaire assez strict : c’est la condition pour exercer en parfaite conscience. Les ressentis sont mixtes dans l’espace public. Et il faut savoir faire preuve de pédagogie auprès des prestataires, notamment les banques et les assurances. Généralement, on rencontre chez eux deux types d’attitudes : certains trouvent le tir sportif acceptable, mais jugent problématique la vente à des administrations. D’autres considèrent le tir sportif comme la porte ouverte aux abus et estiment qu’il ne faudrait pas vendre aux particuliers, alors que la vente aux administrations ne les gêne pas.
UFA : Diriez-vous que le regard a changé ?
Elie de Moustier : Il est plus simple d’exercer ces métiers qu’il y a six ou sept ans. Et c’est vrai autant pour le grand public que pour nos interlocuteurs en tant qu’entrepreneurs. Il faut cependant être capable d’expliquer comment cette activité s’inscrit dans un ensemble plus large, dans le respect des règles.
UFA : L’accès au financement est donc un point difficile ?
Elie de Moustier : Oui, et aussi auprès des assureurs. Ce n’est pourtant pas une activité qui présente des risques hors normes : ce sont des risques que l’on peut cadrer et dont les correctifs sont généralement déjà prévus par le code de la sécurité intérieure. Notre porte est ouverte pour le dialogue.
UFA : Vous êtes aujourd’hui adhérent de l’UFA. Comment l’avez-vous découverte ?
Elie de Moustier : Je la connaissais depuis plusieurs années, et c’est en rejoignant BGM que je me suis plongé plus assidûment dans le travail accompli par l’UFA depuis plusieurs décennies. C’est très utile pour nous d’avoir cette clarification et ce questionnement des textes réglementaires. Cela vaut pour les professionnels, les particuliers, mais aussi des lecteurs au sein des administrations : nous voulons tous faire les choses dans les règles, avec un cadre lisible et structuré. L’UFA explique ce cadre, tout en le questionnant parfois afin de l’améliorer.
Et avec ma double casquette de professionnel et de chasseur, je constate aussi que l’union fait la force et que disposer d’un tiers crédible et expert, comme l’est l’UFA, est très précieux pour se faire entendre.
UFA : Quels conseils réglementaires donneriez-vous à un futur armurier ?
Elie de Moustier : Connaître les textes autant que possible, ou avoir dans son équipe quelqu’un qui les maîtrise. Et ne pas avoir d’ego mal placé sur les questions réglementaires, ne pas croire être seul détenteur de la vérité. De ce point de vue, la lettre d’information de l’UFA est une lecture que je fais à chaque parution, car on y apprend toujours quelque chose et je consulte son site quand j’ai besoin de confirmer le classement d’une arme.
UFA : Quels sont vos défis pour l’année à venir ?
Elie de Moustier : Développer nos marques. Nous en avons de très belles, dont certaines sont reconnues aux États-Unis mais encore trop peu connues en France : il faut les faire connaître sur le marché français. Nous devons aussi compléter notre catalogue, notamment en catégorie C, où nous ne sommes pas assez présents, afin d’offrir une gamme aussi étoffée que possible sur toutes les catégories.
